5 шагов к запуску “сарафанного радио” с помощью разговорных триггеров

by admin
разговорные триггеры

Запуск мощной волны сарафанного радио — мечта любой компании. Клиенты, которые приходят по рекомендациям, уже положительно настроены, а значит, бренду не нужно совершать миллион дополнительных манипуляций для прогрева. Добиться такой виральности в рекомендациях можно в том числе с помощью использования психологических разговорных триггеров. Рассмотрим в этом материале, как это работает. 

Прежде чем начать разработку стратегии, мы в NODE PR всегда проводим глубинные интервью с нашими клиентами, чтобы понять, как именно они видят свою целевую аудиторию и те преимущества, которые ей (ЦА) может дать их продукт. 

К сожалению, в 80% случаев на вопрос “В чем вы видите главное преимущество вашего продукта?” мы слышим ответ “В том, что он качественный”.

Гордость за тот уровень продукции или клиентского сервиса, который удалось достичь,- это замечательно, но реальность такова, что никто не хочет обсуждать скучную компанию, которая просто делает хороший продукт. Всегда должно быть что-то больше.  Ниже мы рассмотрим, как выстроить шестиступенчатый процесс внедрения разговорных триггеров, которые могут запустить сарафанное радио. Но сначала разберемся, какими характеристиками должны обладать триггеры.

4 ключевых требования к разговорным триггерам

  • Они должны быть заметными. Иными словами — его хочется обсуждать. Более низкие цены — не повод для разговоров (чаще даже повод для сомнений). Это должно быть что-то, что в разговоре может начинаться со слов «ты никогда не поверишь, что я попробовал» или «на днях я искал виджет для сайта и обнаружил самую безумную вещь…». Вы должны выделяться.
  • Они должны быть релевантными. Делать что-то только для того, чтобы вас заметили, тоже не является достаточным мотивом. Изменение цвета упаковки на салатовый может быть замечательным, но имеет ли это какое-либо значение для вашей компании или ваших клиентов?
  • Они должны быть разумными. Ваша задача — создать такой триггер, который мог бы стать катализатором разговора, но при этом ему можно было бы доверять. Иными словами если после его упоминания люди говорят “О как круто! Надо попробовать”, вы на правильном пути, если же “Да ладно, не может быть”, скорее всего вы наобещали слишком много. 
  • Они должны быть общедоступными. Если что-то имеет значение для слишком узкой группы лиц, скорее всего это не будет иметь виральный эффект. 

Вспомните успех таких брендов, как Dyson и их прибора для укладки волос AirWrap или резинок для волос Invisibobble. Их четко сформулированные триггеры “самостоятельная укладка, как в салоне 100%” и “резинка, которая не оставляет заломов” очень быстро привлекли внимание огромной аудитории потребителей-женщин. 

5 шагов для определения и запуска разговорных триггеров

  1. Проведите внутренний аудит в своей компании и соберите обратную связь от сотрудников из разных отделов (особенно уделите внимание маркетингу, PR и клиентскому сервису как ключевым по работе с внешней средой). На этом этапе важно понять, как ваши сотрудники видят преимущества вашей компании, а также что их чаще всего спрашивают ваши же клиенты. 
  2. Узнайте лучше вашего клиента. Если вы не проводите регулярные замеры мнений своих потребителей, скорее всего вы даже не догадываетесь, ЧТО именно они ценят в вашей продукции и какими ярлыками они вас награждают в разговоре между собой. На самом деле задача достаточно простая — просто проведите две-три фокус-группы с вашими лояльными покупателями и определите, какие триггеры мотивируют их возвращаться к вам снова и снова. 
  3. Проверьте ваши гипотезы. Даже если вы решили пропустить предыдущие шаги и точно знаете, о чем захотят поговорить ваши клиенты, лучше проверить вашу гипотезу. Потому как запуск без тестирования иногда может стоить слишком дорого (маркетинговый и PR-бюджет, работа сотрудников и т.д). В рамках фокус-групп протестируйте несколько вариантов триггеров и посмотрите на реакцию людей — что именно они обсуждали наиболее горячо и по какому вопросу они более охотно делились инсайтами. 
  4. Убедитесь, что все разделяют вашу идею. Даже если вы нашли триггер, который кажется вам наиболее оптимальным, вам нужно удостовериться, что все представители внутренней среды компании, согласны с вами. Если идея высосана из пальца отделом маркетинга, а HR считает, что это бред, рано или поздно это выльется во внешнюю среду. А потребители будут скорее говорить о том, что компания, которая что-то громко заявляет о себе, на самом деле совершенно не представляя, о чем вообще идет речь. 
  5. Внедрите триггер. Ваша отправная точка — это ваш маркетинговый комплекс. Используйте ваш триггер в рекламе, в ваших социальных сетях, на сайте, в рассылке по электронной почте и в ответах службы поддержки. Рассмотрите возможность запуска партизанского маркетинга. Постарайтесь внедрить триггер в ваши комментарии в СМИ. Или отправьте ваш товар на ревью блогеру с сопроводительным письмом с просьбой обратить внимание именно на эту характеристику товара. Чем чаще и интенсивнее вы будете повторять этот триггер, тем быстрее он приживется и распространится.

Мы надеемся, что эта статья была вам полезной! Поделитесь в комментариях, триггеры каких компаний вдохновляют именно вас?

You may also like

Leave a Comment